Lieferantenverhandlung im KMU: Hebel jenseits des Preises
Zahlungsziele, Mindestmengen und Service-Level – wie Einkauf und GF gemeinsam bessere Konditionen holen.
Preis ist nur ein Hebel
In KMU verhandelt oft die Geschäftsführung persönlich – unter Zeitdruck und ohne Benchmark. Dabei sind Zahlungsziele, Lieferfenster und Qualitätsvereinbarungen mindestens so wertvoll wie ein Prozent Rabatt.
Vorbereitung in 30 Minuten
- Letzte 12 Monate: Umsatzvolumen mit dem Lieferanten
- Alternative Anbieter – auch wenn nur theoretisch
- Interne Schmerzpunkte: Lieferverzug, Reklamationen, Rechnungsfehler
- Ziel: ein messbares Ergebnis (z. B. Net-45 statt Net-14)
Verhandlungslogik
Führen Sie mit Beziehung und Volumen, nicht mit Drohung. Lieferanten wissen, dass KMU wechseln können – aber sie investieren in Kunden, die planbar bestellen und pünktlich zahlen.
Typische Trade-offs
- Längeres Zahlungsziel gegen Mindestbestellmenge
- Festpreis gegen längere Laufzeit
- Express-Lieferung gegen Jahresrahmenvertrag
Nach der Verhandlung
Dokumentieren Sie Vereinbarungen schriftlich – auch mündliche Zusagen. Ohne Nachweis verliert das Backoffice in sechs Monaten den Überblick.
Zahlungsziel als Hebel
Längeres Zahlungsziel statt nur Preisnachlass verhandeln – verbessert Liquidität ohne Umsatzdruck. Skonto nur nutzen, wenn Cash da ist.
Beiträge der KMU-Praxis-Redaktion basieren auf Praxiserfahrung aus Verwaltung, Finanzen und Backoffice im Mittelstand.