Zahlungsziele nach Kundensegmenten: Fair und planbar
Neukunden, Stammkunden, Risikofälle – unterschiedliche Fristen ohne Willkür.
Warum Segmentierung
Ein Zahlungsziel für alle Kunden klingt fair, ignoriert aber Risiko. Neukunden ohne Historie, Großaufträge mit langen Projektlaufzeiten und Stammkunden mit guter Zahlungsmoral brauchen unterschiedliche Regeln – schriftlich, nicht aus dem Bauch.
Drei Segmente reichen oft
- Stammkunden: vereinbarte Frist, ggf. Skonto
- Standard: 14–30 Tage netto
- Risiko/Neu: Vorkasse, Anzahlung oder kürzere Frist
Dokumentation
Im CRM oder Rechnungstool hinterlegen – nicht nur im Kopf des Vertriebs. So bleibt Mahnwesen konsistent.
Externe Orientierung
Branchenvergleiche über IHK und Statistikportal – ohne blind zu kopieren. Vertragsrechtliche Grenzen bei B2C beachten.
Zahlungsziele sind Preispolitik und Risikopolitik zugleich.
KMU Praxis
Fazit
Segmente definieren, kommunizieren, im System abbilden – dann wird Liquiditätsplanung belastbarer.
Angebot und Rechnung
Zahlungsziel gehört ins Angebot und auf die Rechnung – nachträgliche Verschärfung ohne Vertrag ist schwierig. Neukunden: kürzere Frist oder Anzahlung bei Projektstart.
Beiträge der KMU-Praxis-Redaktion basieren auf Praxiserfahrung aus Verwaltung, Finanzen und Backoffice im Mittelstand.